掌握銷售之道對於任何企業來說都是一門科學與藝術的融合，無論是新創公司還是已經成長的企業皆是如此。這正是最近由 AWS 贊助的 B4B Revenue Labs 的核心焦點。這是一場影響深遠的活動，匯聚了銷售領導、業務增長及收入生成方面的頂尖人才。工作坊於奈及利亞的拉哥斯舉行，為企業主、新創公司創辦人及銷售領袖提供了一個學習、交流及互相分享創新想法的平台，專注於如何加速收入增長及企業發展。

如何打造可擴展的銷售引擎

所有的討論中有一個核心真理浮現：銷售並非依靠運氣，而是建立一個有結構、可重複的系統，不斷地生成收入。Revenue Labs 的召集人及 B4B Partners 的創始人 Napa Eze-Onwusah 表示，強大的銷售引擎由多個互相依存的組件組成，共同推動收入成長。這些組件包括：

  • 潛在客戶生成與資格驗證——識別並吸引高潛力客戶。
  • 銷售過程與策略——制定一個結構化且具擴展性的方法。
  • 銷售工具與技術——利用工具、自動化和分析。
  • 銷售團隊與啟用——賦予團隊所需的正確技能與資源。
  • 銷售訊息與通訊——打造吸引人的敘述。
  • 管道管理——保持交易的有效進行。
  • 指標、KPI 與收入追蹤——測量及優化績效。
  • 客戶維護與關係管理——促成長期忠誠。

任何這些組件的失效都會導致銷售不穩定和不可預測。為了解決這個問題，新創公司和銷售團隊需要制定一個詳細的銷售手冊，透過教練和指導賦能其團隊，並創建可重複的過程來推動可預測的成果。

新創公司創辦人和銷售領袖的關鍵要點

  1. 了解您的市場

許多公司忽視了真正了解市場的重要性。Thrive Consulting 的 Tayo Sowole 準確地指出：與其向每個人銷售，您需要透過詢問以下問題來定義理想客戶資料（ICP）：您具體要為誰提供服務？他們的痛點是什麼？為何他們會選擇您而不是其他選擇？這不是一次性的練習，而是客戶訪談、數據分析及趨勢了解的持續過程。一旦您的 ICP 明確，下一步便是打造您的獨特價值主張（UVP）。

  1. 理解成長的意義

許多創辦人以為成長僅指產品採用。雖然這很重要，但正如 WEAV Capital 的 Amaka Okechukwu Opara 和 Novastar Ventures 的 Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake 所討論的，投資者會從多個角度評估成長。他們強調，真正的成長包括：

  • 客戶驗證——使用者活躍度、參與和保留。
  • 收入一致性——持續而非偶爾的增長。
  • 市場滲透——捕捉和擴展目標市場的能力。
  • 運營效率——具備強大單位經濟效益的可擴展商業模式。

要獲得資金支持，初創公司必須展示一個可預測的、可重複的收入模型，而不僅僅是一個好產品。

  1. 關係驅動銷售

“偉大的銷售人員是建立關係的人，幫助客戶贏。” Truthware Solutions 的總監 Deji Maculay 表示，銷售人員必須從單純的賣家轉變為致力於客戶成功的夥伴。這關乎於建立信任，了解他們的挑戰，並共同創造解決方案。

  1. 夥伴矩陣：

Olu Akanmu，前 Opay Nigeria 的 CEO，利用簡單的矩陣指出創辦人和銷售人員與客戶之間的四種不同關係。在他與 Nesi 的管理合夥人 Nkem Nweke 的討論中，他提到當你擁有：

  • 低個人與低業務關係 → 你是外人。
  • 高個人與低業務關係 → 你只是朋友。
  • 高業務與低個人關係 → 你是供應商。
  • 高個人與高業務關係 → 你是夥伴。（這是理想點）

要實現產品的病毒式傳播和持續成長，企業必須：

  • 優化其加入和激活過程。由於加入摩擦，50%的機會會流失。
  • 追蹤其保留指標，並足夠好奇去深入研究數據。
  • 利用推薦。滿意的客戶是你最好的銷售員。
  • 利用自動化來簡化產品採用和可用性，確保即使是最不熟悉技術的使用者也能舒適使用你的解決方案。
  1. 科技是加速器，而非魔法棒：

我們都喜歡新工具的承諾，特別是在銷售中。但 Revwit 的創辦人 Chinedu Ossai 發出了警告：“一個沒有手冊、團隊能力和過程的 CRM 是無用的。”可以這樣想：你會給一個未學車的人一輛 F1 賽車嗎？在投資高端軟件之前，企業必須先釘下其銷售過程、培訓團隊，並創建清晰的價值主張。只有這樣，技術才能真正放大努力。

  1. 數據是你的指南針：

你無法改進你無法測量的項目。數據方案架構師 Paul Dakum 強調了數據驅動決策的重要性，展示了企業如何根據客戶數據、行為數據和銷售表現來追蹤關鍵指標。通過正確地收集和分析這些數據，企業領袖可以優化其銷售策略並提升收入增長。

  1. 你需要高效能的銷售團隊：

Budpay 的 CCO Unini Campbell 彙整了建立高效能團隊的精髓：“偉大的銷售團隊不只是販賣，他們解決問題、建立信任，並創造超越交易的夥伴關係。”

若要建立一個成功的銷售文化，企業需具備：開放的溝通、責任與問責性、韌性、團隊合作及持續改進。

一場由 Damilola Olokesusi（Shuttlers）、Boye Oshinaga（Gradely）、Isoken Aigbomian（Moniepoint）和 David Ekefre（CloudPlexo）主持的最終銷售領導討論探討了創辦人面臨的最常見挑戰，包括績效不佳、保留人才及在銷售、市場行銷、產品和客戶服務團隊之間創建協同作用以達成統一的業務成功。

總之，銷售是一個系統，而非運氣

Revenue Labs 沒有一個“最愛的媒體會議”。每場會議和討論都為銷售掌控的拼圖貢獻了重要的一塊。由 B4B Partners 連同 AWS、CloudPlexo 和美國商會共同組織的 B4B Revenue Labs，證明是新創公司創辦人和銷售領袖的寶貴學習經驗。