在初創企業失敗的諸多原因中，最常見的不是資金不足，也不是產品質量差，而是無人想要這些產品。許多早期的創業家在產品上投入了數月的精力、金錢和熱情，但最終發現市場上根本沒有對這款產品的真實需求。在創業初期的階段，您的任務不是快速擴充規模，也不是增加新功能、擴大用戶量或追逐投資者。您真正需要做的是了解您的理想客戶最在意的是什麼，並創造他們在乎的價值。因此，儘早確定您的價值主張至關重要。
這篇指南旨在幫助您在撰寫任何代碼之前設計出具有吸引力的價值主張。讓我們從基礎開始。
什麼是價值主張？
價值主張回答了一個看似簡單的問題：為什麼選擇您的產品而非其他選擇，包括選擇無作為？
它不是您的標語或產品描述，而是產品背後的原因。強有力的價值主張明確傳達：
- 您解決了什麼問題
- 您為誰解決這個問題
- 為何您的解決方案更好或不同
這是讓人們關心的因素，是促使行動的驅動力。
優秀產品源自對客戶的深入理解
許多初創公司開始時帶著他們喜愛的想法，想像功能、畫出界面，而後才問：“這到底是為誰設計的？”
最好的產品並不是來自猜測，而是來自於對客戶的深入理解。這正是價值主張路徑的用武之地。它將您的思維分為兩部分：
- 您的客戶世界
- 您的產品響應
最強的價值主張源自洞見而非假設。
路徑地圖：繪製故事的兩面
客戶側寫
在建造任何東西之前，先了解您想服務的人。從三件事情開始：
- 工作： 他們想做什麼——功能上的（例如“找工作”）、情感上的（“感覺自信”）或社交上的（“看起來成功”）。
- 痛點： 什麼讓他們感到沮喪或放慢腳步？
- 收益： 成功會是什麼樣子？什麼樣的結果會讓他們的生活更簡單、更快或更愉快？
不要猜測，要進行真實的對話。提問開放式問題。觀察他們如何談論自己的挑戰和他們看重什麼。這是實際洞見的來源。
您的產品概況
接下來，轉向您正在建造的內容，確保它直接連接到真實的需求。
- 產品與服務： 您到底提供了什麼？
- 紓困點： 它如何減少或消除客戶的痛苦？
- 客戶的收益： 它如何幫助他們達成目標？
黃金法則：如果您的產品不能解決真實的痛苦或創造有意義的收益，那它就是噪音。您的解決方案應該讓客戶感覺像是專為他們而設。最佳的反應類似於，“這正是我需要的。”
太多創業者反其道而行之：他們愛上產品，而不是問題。他們先想像功能，再設法尋找可以合理化它們的問題。
顛倒過來吧。先愛上一個問題，然後為它建造出最好的解決方案。
價值主張陳述的設計
一旦您勾勒出客戶側寫和產品貼合度，是時候將您的洞見轉譯為清晰、有吸引力的價值主張陳述。
這不是僅供您的網站首頁或投資者提案，只是內部、基礎的闡述，解釋為什麼您的產品對你所構建的人的重要性。
一個好的價值主張陳述應該是：
- 具體化的： 避免模糊不清的聲明，直接談及結果。
- 以客戶為中心的： 圍繞他們的需求，而非您的特點。
- 清晰的： 沒有行話。用簡單能引起共鳴的語言來寫。
以下是一個簡單、有效的模板：
對於[目標客戶]面臨[特定需求或痛苦]，[產品名稱]是一個[產品類別]，可以提供[主要利益或結果]。
讓產品與需求相匹配
讓我們使這一切變得具體化。假設您正在為遠程設計師開發一個產品，這些設計師始終在尋找良好的工作機會。
您與15位這樣的設計師交談後發現：
- 他們每周花數小時篩選無關的職位列表
- 他們被低質量的招聘網站搞得不知所措
- 他們渴望獲得量身定制的真知灼見而非噪音
從中您繪製出：
工作： 尋找遠程、高薪的設計工作
痛點： 浪費時間、感到不確定、缺乏可見性
收益： 精選角色，更快申請，更好的成功機會
現在，假設您提供的產品：
- 提供高質量的審核工作列表
- 為每個列表量身定制的應用技巧
- 跟進響應的選項
您不是在推一個產品。您是在緩解痛苦並提供收益。這就是吸引人的價值主張。
快速學習，再逐步構建
創業的最大誤解是您需要在測試之前建造某些東西。您不需要。您可以（應該）在發佈之前測試您的價值主張。這樣才能節省時間、金錢和痛苦。
從以下幾個方面開始：
- 一個傳達您的提議的著陸頁面
- 一個簡單的行動呼喚：“加入等待名單”，“下載預覽”，“預訂通話”
- 真正的對話，看人們如何反應
他們是否點頭附和？提問？點擊CTA？還是二話不說就跳出？
您的目標不是完美，而是清晰。您要弄清楚的是，揣測到顧客所想是否真正跟您自身的價值對應。
如不相符？不需要羞愧，調整、完善、循環。
記住，解決_正確_的問題
做些看起來漂亮的事情很容易，但建造出人們無法辭讓的東西更難也是更強大的。而這一切始於您的價值主張。當您做對了，一切就變得容易：市場營銷、銷售、產品方向和增長。但做好這一切需要謙遜、好奇心以及對您所服務對象的深度尊重。所以在擴展之前，稍作停頓。聚焦於客戶，了解他們的需求，這樣才能建造一個讓他們感到被看到、被理解並且切實感到激動的價值主張。