在B2B市場行銷中，將目標僅鎖定在單一潛在客戶，就像是在集會室中向某個人兜售方案，卻忽略了其他人。這種做法並不可行，因為購買決策往往是由群體而非個人來做出的。然而，為什麼如此多的行銷活動仍然專注於單一潛在客戶或整個帳戶作為單一單位呢？
隨著數位行銷技術的進步，我們的行銷活動獲得了極大的增強。然而，B2B行銷實踐在近期的演化，卻常常超越了行銷技術工具的能力。許多客戶關係管理（CRM）工具仍然圍繞著潛在客戶來進行設計，但這種模式並不符合B2B購買流程的現實。高參與度的購買通常受購買委員會的嚴格審查，將所有的希望寄託在單一潛在客戶身上是不現實的。
在這樣的背景下，改變思維，了解購買委員會中各個成員的角色變得至關重要。不同角色的人可能會用各自的標準來評價建議，行銷策略必須針對不同的期望進行調整。建立對購買委員會的深入了解，比單獨針對個別潛在客戶進行行銷來得有效。
另外，公司在做出購買決策時往往表現出不一致性，尤其是在大型企業中。當你嘗試向大型跨國企業銷售時，你會發現不同部門或地點的行為差異極大。同一家公司的不同部門可能會對不同的品牌表現出高度的忠誠度。因此，將公司視為單一帳戶進行行銷是一種無效的方法。
鑑於這些挑戰，購買群體行銷因此顯得更加有效。它能夠幫助行銷人員將大帳戶分成較小的購買群體，並且更準確地瞄準特定的受眾。透過分析行為，行銷策略可以划分出不同的購買群體，例如依據部門或區域。
儘管這聽起來十分複雜，但在實際執行中，識別不同的購買群體通常直接明瞭。因此，大型企業中的行銷團隊應該專注於作為購買群體，而非作為整個帳戶來進行市場推廣。
開始你的購買群體行銷活動這令人興奮的是，儘管對群體行銷感到陌生，它比帳戶層面的目標策略複雜一些，但只要CRM中的數據適合，構建購買群體並不複雜。在每個群組中，你需要分派適合的角色並了解其行為。而後，創建針對性的個性化行銷活動。
最後，我們的CRM系統卻仍然使用過時的潛在客戶模式，這使行銷策略受限。如果你正想要圍繞購買群體打造行銷活動，卻發現工具太過過時，那麼應該與這些CRM公司進一步溝通。
行銷和購買群體的結合，是增加企業效益的重要策略。透過建構貼近現實的購買群體，我們能更準確地觸達關鍵人物，從而提升B2B行銷的成功率。