潛在客戶回收是什麼？挖掘失敗潛在客戶以最大化獲得訂單的策略

潛在客戶回收是指將未成功轉化的潛在客戶進行重新培養，最終促成訂單的一系列過程。在 B2B 行銷中，潛在客戶的數量是有限的，而漫無目的地開發潛在客戶會使可接觸的潛在客戶名單耗盡。潛在客戶回收這時就變得尤為重要。

本文章將詳細解說潛在客戶回收的優點及操作步驟。

什麼是潛在客戶回收？

潛在客戶回收是指將內部銷售失敗或外部銷售在關閉交易時失敗的潛在客戶重新進行培養，並將其轉化為商機的過程。失敗的原因可能包括預算、導入時間、銷售說明不明確等。對失敗原因進行分析和整理，再次提出方案，其實有不少機會能夠促成訂單。

潛在客戶管理的三個過程

潛在客戶回收通常存在於潛在客戶生成、潛在客戶培養和潛在客戶資格驗證的最後階段。未成功的潛在客戶在回收後會再次進入潛在客戶培養階段，之後經過資格驗證。

潛在客戶管理是什麼？

潛在客戶管理是管理和共享潛在客戶的基本資訊以及交易記錄等數據，最終優化達成訂單過程的活動。這可以使銷售和行銷活動更加精確和高效。

1. 潛在客戶生成

潛在客戶生成是指所有獲取潛在客戶的方法和活動。具體手法包括電話行銷、展覽、傳統廣告和數位行銷等。

2. 潛在客戶培養

潛在客戶培養是對已獲得的潛在客戶進行持續接觸，逐步提升其購買意向，最終達成訂單的過程。手法包括郵件行銷、影片、音頻、社群媒體、網頁內容和再行銷廣告等。

3. 潛在客戶資格驗證

從已獲獎潛在客戶中挑選出有購買意向的潛在客戶進行下一步的行銷活動。資格驗證包括分群、客戶旅程設計和打分等過程。

為什麼潛在客戶回收重要？

潛在客戶回收的重要性可以歸結為以下三個原因：

1. 潛在客戶數量有限

新潛在客戶的獲取有一定限制，B2B 市場的服務或產品具有較長的考慮期間，因此過早判定失敗潛在客戶是不合理的。

2. 失敗潛在客戶的再次成單率達 16%

調查顯示，大約 16% 的失敗潛在客戶有再次成為商機的潛力。即便是優秀的銷售團隊也無法達到100%的成單率，因此必須抓住未成功潛在客戶的需求變化。

3. 符合 BANT 條件，訂單概率高

BANT 條件包括預算、決策權、需求和時間四個因素。符合這些條件的潛在客戶通常只是因時機不合未能轉化，適當再接觸訂單幾率高。

潛在客戶回收的前期準備

若不仔細準備便開始潛在客戶回收活動，不僅效果不佳，還會浪費資源。以下是些需要注意的事項：

1. 明確失敗標準

將未能成功轉化的潛在客戶進行分類，而不是廣泛暫時保留，避免浪費資源。

2. 設定專門負責人

可以讓市場部或內部銷售部門負責潛在客戶回收的任務，以提高效率。

3. 設置跟進期限

即便暫時保留潛在客戶，也應設置具體的跟進期限，避免無限期的追蹤。

4. 回收方法的格式化

將潛在客戶回收中的重點方法格式化，以減少因人而異的效果差異。

5. 導入 MA/SFA 工具

雖然並非必需，但導入 MA 或 SFA 工具可以使銷售和行銷活動更加高效和可視化。

進行潛在客戶回收的要點

如下的三點是進行潛在客戶回收的關鍵：

1. 分析失敗原因和交易記錄

對潛在客戶的各項資料仔細分析整理，找出潛在轉化的突破點。

2. 將失敗潛在客戶分類

可以把失敗的潛在客戶分為「完全沒興趣」、「有興趣但優先級低」、「正在比較多選擇」這三類，以便進行後續處理。

3. 選擇合適的接觸方法

根據客戶分類選擇合適的溝通方式，對有較高潛力的可通過郵件或電話主動接觸。

有效的接觸方法

1. 需求調查

通過問卷調查了解客戶需求，這樣可在不引起反感的情況下，獲取有價值的資訊。

2. 邀請參加線上研討會

邀請客戶參加相關的線上研討會，有助於提升客戶對產品或服務的認識和興趣。

3. 發送邀約郵件

這是一種較為直接的接觸方式，特別對於有意向的客戶群體。

4. 電話接觸

對於潛力較高的客戶進行電話接觸，也是一種有效的方法。

結論

透過本文的介紹，希望您能對潛在客戶回收有更深入的理解，並能有效應用此策略提升公司的銷售成果。