【1】什麼是佩爾索娜？

首先，我們將簡單解釋什麼是佩爾索娜。

1. 意義

佩爾索娜是指將可能使用自家服務的虛構顧客專案資料。通過整理姓名、年齡、家庭構成、職業、出身、性格、興趣、使用設備、註冊社交媒體、喜好（節目、雜誌、網站）、一天的生活流程等資訊，可以了解佩爾索娜的思考及消費行為，更容易進行接觸。

在進行行銷活動時，設定佩爾索娜可以幫助選擇廣告媒體和制定廣告策略。因此，在進行行銷活動前應先設定佩爾索娜。

2. 與目標對象的區別

佩爾索娜和目標對象同樣在行銷中被使用，但深入程度不同。

目標對象

  • 30代
  • 男性
  • 正職員 (工程師)
  • 已婚

佩爾索娜

  • 名字：牧野 悟
  • 性別：男性
  • 年齡：35歲
  • 婚姻狀況：已婚
  • 居住地：東京都
  • 學歷：四年制大學經營學部畢業
  • 職業：工程師
  • 年收入：700萬日圓
  • 使用設備：PC、智能手機
  • 註冊社交媒體：YouTube
  • 最近的煩惱：在家工作使用PC，但無法享受最新的線上遊戲，覺得規格不足
  • 要求：想要高性能的電腦來享受線上遊戲
  • 家庭構成：妻子
  • 興趣：遊戲
  • 性格：踏實
  • 休閒時間：遊戲

透過這些資訊可以更容易了解佩爾索娜的思考與消費行為。

【2】設定佩爾索娜應考慮的要素

佩爾索娜是指顧客專案資料，那麼應該整理到何種詳細程度呢？以下介紹行銷中必要的佩爾索娜要素。

考慮要素

  • 年齡
  • 性別
  • 居住地區
  • 地址資訊（自有房產、租房、父母家等）
  • 最終學歷
  • 職業
  • 年收入
  • 家庭構成
  • 興趣
  • 社交媒體
  • 時間表（一天的流程）
  • 煩惱
  • 欲望

這些要素能夠幫助考慮「什麼樣的商品能購買？」、「什麼樣的行銷措施能有效？」等問題。

【3】制定佩爾索娜可使用的資訊來源

顧客資料的收集方法有5種。

1. 使用者訪談

使用者訪談是指從現有顧客那裡聽取對產品或服務的意見。

  • 「什麼時候，在哪裡發現了我們的服務？」
  • 「在各種服務中，選擇我們服務的理由是？」
  • 「使用我們的服務後解決了哪些問題？」

通過這些訪談可以收集必要的顧客資料。使用者訪談通常對忠實顧客進行，但對新顧客進行訪談也可以收集到有用的資訊。

2. 問卷調查

問卷調查是為了了解顧客意見進行的調查。如果已有很多顧客，可以立即進行問卷調查。這種方法可以輕鬆獲得定量數據，但難以獲得顧客的真心意見。因此，應與使用者訪談等方法結合使用。

3. 分析工具

分析工具是指 Google Analytics 等工具。通過查看網站的訪問情況，可以了解「哪個地區的人對網站訪問」、「使用哪些設備」、「在什麼時間瀏覽網站」等資訊。利用這些數據可以更好地了解使用者行為。

4. 向有顧客接觸的部門進行訪談

在制定佩爾索娜時，應向有顧客接觸的部門（業務部門、客戶支持部門、客戶成功部門）進行訪談。這些部門日常與顧客溝通，可能持有有用的顧客資料。相較於僅靠行銷部門，這種方法可以制定出更準確的佩爾索娜。

5. 案例及評論

收集服務的導入案例和顧客評論可以了解顧客的問題。隨著社交媒體的普及，收集顧客的評論變得更加容易。

【4】佩爾索娜在行銷中的重要性

佩爾索娜能提高行銷精度。設定佩爾索娜後，可以了解購買自家服務的顧客的思考和購買行為，進而提高行銷精度。另外，行銷工作通常是多名成員分工完成的，佩爾索娜的設定可以避免行銷措施缺乏一致性。

【5】制定佩爾索娜的優點

1. 消除項目成員之間的認識差異

設定佩爾索娜可以消除項目成員之間的認識差異。因為行銷部門成員的年齡、生活方式和價值觀各不相同，設定佩爾索娜可以避免困難。

2. 明確顧客需求

為制定佩爾索娜進行使用者訪談或顧客問卷調查，能夠明確顧客的需求。了解顧客需求可以提出更好的方案，提升商品銷售。

3. 提高行銷精度

近年來，由於商品種類繁多，顧客價值觀多樣化，廣泛設定目標對象的行銷措施通常無效。設定佩爾索娜可以了解需要針對什麼樣的人群進行行銷。

4. 節省成本

設定佩爾索娜可以節省行銷成本。通過共識，可減少不必要的溝通和工作。另外，設定佩爾索娜還能選擇更有效的行銷措施，避免無效廣告支出。

【6】制定佩爾索娜的技巧與注意事項

1. 排除負責人的主觀看法

2. 從一手資料中收集數據

3. 周期性重新檢討

4. 利用照片和視頻提高佩爾索娜的解析度

【7】制定佩爾索娜的步驟

  1. 分析自家情況
  2. 決定佩爾索娜要素
  3. 收集必要資訊
  4. 填寫佩爾索娜表
  5. 執行PDCA循環

1. 分析自家情況

首先分析自家情況，了解強弱點，考慮可以提供的價值。這可以通過“3C分析”等方法完成。

2. 決定佩爾索娜要素

接著，決定佩爾索娜的要素，並確定其應用於行銷活動或產品開發。

3. 收集必要資訊

可以通過使用者訪談、顧客問卷、分析工具、部門訪談和評論來收集必要的資訊。

4. 填寫佩爾索娜表

收集到顧客資料後，將其整理進佩爾索娜表中。用簡潔明瞭的方式表達，並加上人物照片以防止認識差異。

5. 執行PDCA循環

設定佩爾索娜後，應定期檢查和更新，因為顧客的價值觀會變化。

【8】佩爾索娜的應用實例

1. 自有媒體中的佩爾索娜設定

通過佩爾索娜設定，我們的自有媒體在運營八個月內每月獲得了100件以上的轉化。

2. 新商品的佩爾索娜設定

佩爾索娜的設定讓我們成功推出了模板型廣告服務，大幅提升了廣告效果。

【9】總結

設定佩爾索娜可以讓團隊成員對接觸的顧客有共識，提升行銷精度。了解顧客的行為和思考，能幫助制定更有效的行銷措施。因此，在進行行銷措施前，請確保已正確設定佩爾索娜。