您的集客成本是多少？

在與客戶的交流中，經常聽到的煩惱之一是「集客成本高漲」的問題。

  • 儘管提供了優質的產品或服務，但輸給大型廣告活動，集客效果不佳...
  • 優惠網站上的顧客多數只圖折扣，很難留住...
  • 廣告宣傳成本過高，無法投入提升服務品質...

針對以上問題，本文將介紹一些能「減少集客成本」的方法。

本篇文章包含內容：

  1. 集客之路充滿挑戰

    • 見込み顧客（潛在客戶）購買的三個階段
    • 每個階段的集客都需成本
    • 複數活動是成果的關鍵

  2. 您意識到「第四個階段」的存在嗎？

    • 客戶旅程中的「另一階段」
    • 「介紹計畫」作為推動力

  3. 介紹計畫的兩大誤解

    • 誤解一：欠缺影響力
    • 誤解二：見效慢

  4. 介紹計畫的兩個陷阱

    • 注意一：介紹並非免費
    • 注意二：不良介紹計畫必然失敗

  5. 總結：「認真」推行介紹計畫，終將降低成本

  6. 集客之路充滿挑戰

見込み顧客購買的三個階段

潛在客戶從認識商品到購買，需經歷不同階段，這些階段稱為「客戶旅程」。無論是哪種類型的客戶旅程，都存在以下三階段：

  1. 認知：了解有此商品/服務
  2. 關心：查詢並產生好感
  3. 銷售：比較其他商品/服務

這三階段中的集客策略各異，需針對特定階段的客戶，使用不同的行銷手段，使客戶在每個階段中被有效勸服。

成果需要複數活動

潛在客戶從認知到完成購買，需經歷多個行銷活動，各種活動需要的成本和時間有限，但有效的行銷活動能使客戶快速通過各個階段。

每個階段都需廣告費用

有效的集客活動需要「廣告」來傳達資訊。未經驗者廣告費用高昂，達不到目標，尋求廣告運營服務也需費用。

  1. 您意識到「第四個階段」的存在嗎？

集客過程中，考慮到「新選擇」，需意識到客戶旅程的「另一階段」，即第四階段：「顧客」階段。

客戶旅程中的「另一階段」

客戶已購買您的產品/服務，企業應該提升他們對產品的愛好，並鼓勵他們推薦給周圍人。

「介紹計畫」作為推動力

介紹計畫能推動潛在客戶迅速進入購買階段。既有客戶的推薦能讓新顧客更快決策。相比於網絡廣告，介紹計畫能讓新客戶直接購買。

  1. 介紹計畫的兩大誤解

誤解一：欠缺影響力

許多企業誤認為，既有客戶對介紹的人數有限，遠不如廣泛的潛在客戶有影響力。但其實，介紹新客戶的成功率遠高於廣告吸引的陌生客戶。

誤解二：見效慢

介紹計畫需一定的「宣傳」，但此成本較低，且介紹計畫的目標客戶能更快導致銷售。

  1. 介紹計畫的兩個陷阱

注意一：介紹並非免費

介紹計畫需要結合「宣傳」、「運營」，以及有效的活動設計。這些都需費用、時間和人力。

注意二：不良介紹計畫必然失敗

推薦是一門精細的工作，因此需要仔細設計和推行介紹計畫。

  1. 總結：「認真」推行介紹計畫，終將降低成本

介紹計畫能大幅推進顧客購買進程，但需系統化建設、宣傳和培訓才能達成效果。將介紹計畫融入您的行銷策略，長遠來看可顯著降低集客成本。