在競爭激烈的市場中，許多企業煩惱於該如何與競爭對手區隔開來。USP（獨特銷售主張）是一種以自身強項為基礎的考量方式，有助於解決這一問題。若能提供顧客專屬於自家的價值，就能在競爭中取得優勢。本文將解釋USP的含義、製作流程以及一些關鍵點。

USP是什麼？

USP，或「獨特銷售主張」，代表著「自家產品或服務所擁有的獨特強項」。它不僅僅指產品的獨特強項，也指產品能夠獨特提供給顧客的價值。這一概念是由美國電視廣告界著名文案作家羅瑟·里弗斯提出的。

USP是由以下三個單詞組成的：

  • 唯一的（Unique）
  • 銷售（Selling）
  • 主張（Proposition）

直譯過來便是「獨特的主張和提案來進行銷售」。

每家公司都有不同的強項，例如價格、品質、功能性、設計、支援或便利性等。因此，每個公司的USP點都不同，沒有一定的標準。但作為一種策略，它是銷售產品或服務的關鍵，能夠作為吸引顧客的訊息。

USP的角色與目的

USP的角色與目的如下：

明確競爭優勢

透過展示自家產品或服務與其他公司的不同之處，能夠在競爭中取得優勢。

促進購買決策

向顧客展示自家產品或服務比其他公司更優越的點，進而促使其購買。

提升品牌形象

強調自身的獨特性，有助於品牌形象的建立與提升。

為產品開發與行銷策略提供指引

藉由明確自身的強項與價值，能夠為未來的產品開發與行銷策略提供方向。

製作USP的流程

USP的製作流程如下：

分析自家產品或服務特點

分析內部資訊與資料，了解產品或服務的特點與優點。例如，檢查產品規格、特徵功能、技術優勢、品質、價格與保證等要素。

此外，收集顧客反饋與評價，從中獲取客觀意見。

競爭對手分析

深入分析競爭對手的產品或服務，並進行比較。調查競爭對手的網站、廣告與銷售資料等。

特定目標受眾

通過購買數據確定目標受眾，讓訊息能夠精確地傳達給潛在顧客。

理解目標顧客

分析顧客的喜好、需求、問題，並確定能提供的重要價值。

找出獨特性

通過競爭分析找出自家的獨特性。從多種優勢中挑選出能滿足顧客需求的要素。

表達USP

明確自身獨特性對顧客利益與解決方案的價值。透過開發有效的訊息和故事，選擇合適的行銷管道傳達USP。

實施與評估

實施USP策略並檢驗市場反應與效果，分析顧客反饋與銷售數據，必要時進行修正與改進。

製作USP的關鍵點

聚焦目標並了解需求

即使自家認為有強項與吸引之處，若顧客不接受也無效。理解顧客的需求與利益至關重要。

工夫表達獨特性

成功的USP策略需要突顯自家的獨特性，避免與其他公司雷同。

意識本質價值

提供真實的價值，確保產品或服務真的能解決顧客問題。

一致的整體目標

USP需與公司總體目標與策略一致，以保持資訊統一。

USP成功案例

領域範例

  1. QB House：以「10分鐘打理形象」作為USP，在當時的美髮業中取得了巨大成功。

  2. Domino's Pizza：訴求「熱騰騰的新鮮比薩30分鐘內送達」。

  3. Dyson：以「吸力不減的唯一掃除機」出名，改變了吸塵器市場。

總結

USP代表的是企業能夠提供給顧客的獨特價值，是在競爭中脫穎而出的關鍵。透過有效的USP策略，企業能夠清晰地傳達自身優勢，提升品牌形象並促進銷售。要成功地建立USP，企業需深入了解自己的強項與市場需求，並確保所提供的價值能響應顧客的期待。