BtoB行銷是什麼？BtoC的差異及具體手法解釋

市場的變化、快速發展的數位化，以及疫情影響下的線上化，使得BtoB領域中的行銷重要性日益增加。在這裡，我們將為「了解重要性但不知從何入手」「不知道該從哪裡開始」的人們介紹BtoB行銷的基礎知識及其被關注的原因。同時也會解釋其主要手法和特點、實踐時的要點及成功案例。

BtoB與BtoC的差異

BtoB是Business to Business的縮寫，指的是針對企業的商業模式或企業間的交易。類似的詞語有BtoC，這是Business to Customer的縮寫，指的是企業向一般消費者（個人）銷售自家產品或服務的商業模式，以及企業與個人間的交易。首先，我們來詳細探討BtoB和BtoC的差異。

產品或服務的購買目的不同

BtoC情況下，顧客的目標通常是改善生活或娛樂。一方面，BtoB顧客的目標則是改善ROI（投資回報率）或提高業務效率等問題的解決，還有批發、材料進貨、產品加工、建築工程、廣告訂單等多方面的需求。在BtoB情況下，需要判斷考慮購買的人在公司中的角色及其面臨的問題，並以合理的方式傳達能解決這些問題的自家產品或服務。

購買階段和參與者數量不同

BtoC是與個人進行交易，因此購買者通常即為決策者。然而，BtoB的購買過程涉及「調查」→「考慮與比較」→「選定與決策」→「訂單」等階段，需在不同階段提供相應的資訊。此外，終決策者可能並不在現場。BtoB行銷需在每個購買階段提供必要的資訊，並保持相關人員的關注。

考慮期不同

BtoC的商品價格較BtoB低，參與者為單人時可能當場決定購買。而BtoB商品價格較高，需取得多方批准後才能購買，因此考慮期通常較長。

BtoB行銷受到關注的原因

近年來，BtoB行銷備受關注，主要原因是其商業模式的環境變化。傳統BtoB企業多採用陌生拜訪或電話預約等個別拜訪型的新客戶開發模式。此外，許多客戶長期使用熟悉業者提供的產品，與既有客戶建立良好關係常直接影響業績。

然而，隨著市場成熟，此類銷售手法被視為成本高效益低，變得低效。工作人力減少，使得業務人員難以招募，疫情影響更是加劇了非面對面銷售，如電話、郵件和視頻會議的普及。

數位化的進展，讓資訊收集變得簡單，顧客的購買過程隨之改變。他們不再單純依賴「熟悉的業者」或「習慣的產品」，而是通過網際網路進行比較後，轉向更便宜更好的產品。此外，網際網路使得與國外進行交易更為容易，競爭對手的範圍因此擴展到海外企業。

因此，與顧客建立並維持良好關係的BtoB行銷重要性愈加凸顯。

BtoB行銷的全貌

BtoB行銷因為涉及多方參與者，且最終決策者有時不在現場，因此需在產品或服務的認知、購買、持續使用的過程中，與顧客保持聯繫，提高購買意欲。適時管理顧客資訊，並按照客戶旅程（從認知到購買的流程）進行計劃行動非常重要。接下來，我們將解釋具體的BtoB行銷流程和全貌。

1. 瞭解顧客需求，製作符合需求的產品與服務

首先包括潛在顧客在內，了解顧客需求並應用於商品製作和服務提供中。BtoB行銷中，顧客通常面臨具體問題。通過顧客滿意度調查和潛在顧客需求調查，以製作滿足需求的商品和服務為前提。

2. 進行潛客生成

接著，實施產品和服務認知策略，獲取對產品或服務感興趣的企業負責人資訊（公司名、部門、姓名、聯繫方式等）。這些潛在顧客稱為潛客，潛客生成即為獲取此類資訊的過程。具體例子如展會、研討會、電話銷售、網站會員註冊等。

3. 進行潛客培育

潛客培育是指建立長期接觸，與潛客建立信任關係的過程。此過程快速提供潛客所需資訊，提高其購買意欲。

4. 進行潛客篩選

在潛客中選擇購買意欲高的顧客，即為潛客篩選。這讓行銷人員可先與有意向的潛客聯繫，提高銷售效率。

5. 業務化和商談化

將顧客資訊分享給銷售團隊，進行業務化和商談化。商談時，了解潛客從獲取到培育階段的行為，可用於銷售對話，如「您參加了我們的研討會」，有助於提高成交率。

6. 成交

通過銷售團隊與顧客的商談，最終達成交易。特別是SaaS或訂閱服務，要確保顧客持續使用。

7. 加深與顧客的關係

為維持與顧客的關係，定期提供資訊。提高LTV（顧客終身價值），將新顧客培育成忠誠顧客，達到利潤和銷售最大化的目標。

8. 推動PDCA循環

通過確認顧客滿意度，推動PDCA循環以進行改進。PDCA指的是計劃、執行、檢查和行動。BtoB行銷特別需要通過評估和改進持續進行，確保達到預期效果。為避免流失優質顧客，需不斷改進產品和服務。